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Techniques de vente
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Valoriser l’offre commerciale et négocier ses conditions commerciales (Module 3)


Objectifs
Connaître les mécanismes d’une négociation difficile et les 5 grandes règles d’une préparation et d’une conduite optimale
Développer un argumentaire sur la présentation des conditions commerciales (intégrant la valorisation des arguments d’avantage concurrentiel)
Maîtriser les techniques appropriées au traitement des objections prix et aux comportements des clients pendant la négociation
...........
Programme
Présentation et argumentation “prix” et avantage concurrentiel :

Définition et constitution de la marge/ rappel de la colonne vertébrale de l’entretien

Élaborer et défendre une offre (offre prix défavorable)
- Définir le niveau de prestations dans une offre commerciale
- Les outils de la phase de présentation des conditions avant l’offre écrite
- Les outils de la phase d’argumentation
- La structure de l’argument BAC
- L’avantage particulier pour le client et le référentiel à la douleur
- La présentation des conditions (Pas trop tard)

Valoriser les arguments d’avantages concurrentiels et anticiper l’objection du prix


Comment traiter et s’adapter aux objections et comportement des acheteurs :

Travail sur la phase de traitement de l’objection
- Les objections prévisibles au moment de la préparation
- Les sociaux-types clients et les comportements irrationnels par la méthode des couleurs
- Le mécanisme de traitement de l’objection du prix PAC
- Quand et comment présenter le prix au client
- Les feux verts d’acceptation des conditions commerciales
- La négociation des contre parties Intérim /Recrutement : savoir dire Non
- Les 3 erreurs à éviter

Entraîner les participants à garder la maîtrise de l’entretien commercial


La négociation finale :

Préparation du rendez-vous de négociation finale avec le client
- Le terrain de jeu avec les enjeux, les hypothèses hautes et basses
- Les MESORES (Solutions de repli)
- La négociation des contre parties Intérim/ Recrutement offre différenciante
- Les leviers de négociation à la disposition du client
- Les ultimatums du client ou les comportements irrationnels
- Les 5 règles d’OR de la négociation

Connaître et déjouer les pièges des clients
Intra
Durée
2 jours soit 14 heures
Public concerné
Commerciaux
Responsables
Pré-requis
Exercer la fonction de commercial ou de responsable depuis 1 an minimum ou avoir suivi les modules 1 et 2
Documentation
Support de stage
Calendrier
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Intervenant(s)
Consultant formateur auprès des forces de vente
Spécialiste des organisations commerciales et du management des achats
Moyens pédagogiques
Alternance d’apports théoriques et pratiques
Méthodes actives et participatives
Etude de cas concrets et exemples pratiques
Jeux de rôles – Simulation
Mises en situation filmées et commentées
Tarif
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