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Techniques de vente
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Maîtriser les entretiens de découverte auprès des prospects et des clients (Module 2)


Objectifs
Utiliser les bonnes questions pour définir le besoin durant le face à face
Maîtriser les stratégies de questionnement
Comprendre la structure du besoin complexe
Savoir extraire les points d’appui du besoin pour déclencher l’argumentation
Savoir positionner une contrepartie à une concession
...........
Programme
Introduction de la méthode pédagogique de training vidéo :

De la pratique aux principes actifs

Travail d’équipe pour désacraliser la vidéo par les 3 composantes du comportement et du SAVOIR FAIRE


Comprendre la structure du besoin opérationnel et fonctionnel :

Les fondamentaux de la démarche « vendre de la valeur » 3 préalables
- La boucle des 4 étapes de la valeur
- Les incontournables de l’économie d’entreprise
- L’efficience : qu’est-ce que c’est ?

Différencier le besoin de la douleur, le besoin opérationnel et le besoin fonctionnel
- La trilogie indispensable du fonctionnement du client
- Les axes de développement stratégiques du client, ses cycles avec la matrice BCG
- La logique financière du client : Les incidences de la rentabilité et de la solvabilité sur le business

Les fondamentaux de l’approche globale du besoin en un seul schéma


Savoir conduire un entretien prospect et client :

Travail sur les phases de contact, découverte et reformulation
- Les outils de la phase de contact rappel du module 1 (Les étapes indissociables de l’OPA)
- Les outils de la phase de découverte et de reformulation des besoins
- Les objectifs
- La stratégie de questionnement FOCA
- Le guide de questions de l’approche globale
- Les racines du besoin pour structurer la découverte : la croix outil mnémotechnique


Maîtriser les phases de l’entretien :

Travail sur les phases d’argumentation
- Les outils de la phase d’argumentation
- Les dangers d’une argumentation prématurée


Synthèse de la démarche de découverte en 4 étapes clés :
- De l’approche opérationnelle du client à l’approche fonctionnelle et stratégique FOCA
- La fonction de mon interlocuteur
- Processus de décision et Enjeux de pouvoir

Idée Business et projet de partenariat
Intra
Durée
2 jours soit 14 heures
Public concerné
Commerciaux
Responsables
Pré-requis
Avoir suivi le stage les fondamentaux de l’organisation et des entretiens commerciaux
Documentation
Support de stage
Calendrier
Nous contacter
Intervenant(s)
Consultant formateur auprès des forces de vente
Spécialiste des organisations commerciales et du management des achats
Moyens pédagogiques
Alternance d’apports théoriques et pratiques
Méthodes actives et participatives
Etude de cas concrets et exemples pratiques
Jeux de rôles – Simulation
Mises en situation filmées et commentées
Tarif
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