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Techniques de vente
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Les fondamentaux de l'organisation et des entretiens commerciaux (Module 1)


Objectifs
Comprendre les fondamentaux de l’organisation commerciale
Définir une organisation terrain lucide et identifier les motifs de dérapage
Savoir préparer une visite commerciale, hypothèses « haute » et « basse », solution de repli
Maîtriser la structure de l’entretien commercial
...........
Programme
Introduction sur les 3 facteurs de succès et les fondamentaux de la fonction commerciale

Structurer mon activité commerciale :
Analyse des objectifs commerciaux et de l’activité de l’agence
Définition d’une stratégie d’analyse du portefeuille client ABC pour maîtriser les dérapages
Définition de la nouvelle segmentation de marchés et des nouvelles politiques commerciales adaptées à la segmentation de chaque cible et de chaque enjeu
Définition des priorités par la liste rouge
La semaine type et son train de mesures et de rigueur indispensable

Préparer les visites commerciales :
La règle du jeu
Le point de NASCH
La structure du besoin
Canevas de questionnement

Introduction de la méthode pédagogique de training vidéo :
De la pratique aux principes actifs
Travail d’équipe pour désacraliser la vidéo par les 3 composantes du comportement et du SAVOIR FAIRE

Comprendre les fondamentaux de l’entretien avec le prospect ou le client :
Les fondamentaux du face à face, la règle du jeu pour maîtriser l’enchainement
Les 6 étapes indissociables de l’entretien commercial, la colonne vertébrale
- La phase de contact
- La découverte des besoins
- Le besoin opérationnel et fonctionnel
- Les 3 règles d’or de l’argumentation
- La reformulation
- Conclure le plus tôt possible
- Anticiper et traiter les objections
Intra
Durée
2 jours soit 14 heures
Public concerné
Commerciaux
Responsables
Pré-requis
Avoir exercé une fonction commerciale ou/et 3 à 6 mois de pratique dans le poste actuel
Documentation
Support de stage
Calendrier
Nous contacter
Intervenant(s)
Consultant formateur auprès des forces de vente
Spécialiste des organisations commerciales et du management des achats
Moyens pédagogiques
Alternance d’apports théoriques et pratiques
Méthodes actives et participatives
Etude de cas concrets et exemples pratiques
Jeux de rôles – Simulation
Mises en situation filmées et commentées
Tarif
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